★人的身体会说话，肢体语言和微表情可以帮助我们洞察对方心理；我们都渴望识人、观相、查心，也渴望能够在关键时刻不让对方拆穿自己，这本书可以帮助你做到这些。

★书中有大量有趣事例，展示了如何采取有效的战略达到谈判的目的。在本书中，你将学会如下技巧：

◎能够使用无形的“武器”引导谈判走向成功，比如布置谈判现场；

◎娴熟地辨识出你或对手何时在利用情绪影响谈判结果，并且学会利用这种知识获取优势；

◎能够使用大量谈判策略——有些是你之前从未考虑过的；

◎基于解读到的谈判对手的信号，灵活调整策略；

◎克服谈判中的普遍性障碍；

★以本书为指南，谈判必将捷报频传。对书中的案例、故事、练习和谈判技巧等加以研习，势必会成为你日后谈判的利器，令你在谈判桌上信心倍增。你将懂得识别谈判对手的身体语言和微表情的诀窍。你将能够回答如下这些问题：

布置会场时如何采取微妙的方法影响谈判对手？

颜色是如何影响谈判的？

如何驾驭情绪从而主导谈判？

谈判时到底该站着还是坐着？

如果有人先是向上看，然后向左看，这意味着什么？

如果谈判者开始冒汗，意味着什么？

如果有人皱了一下眉，意味着什么？

如何使用相似性原则与对手拉关系？

如何判断那个人和你有同感？

如何发现谈判对手正在撒谎？

看透 解密身体语言隐藏的密码 内容简介

谈判是一项技能，是人与人之间和谐相处与交流的重要途径。生活和工作中，价值观相左、利益相冲突的情况时有发生，那要如何让这些问题在解决的时候对自己更加有力呢？这就需要我们不断改善自己的谈判技巧。

谈判的成功很大程度上取决于你是否能够很好地解读对方的身体语言。通过解读谈判对手的身体语言和微表情，掌握对手想表达的意思，可以帮助我们在谈判中取得优势。了解了各种身体语言和微表情的含义，还可以帮助我们在谈判时控制自己，以免被谈判对手看穿。

本书通过讲述各种具体谈判案例，为我们展示了要如何采取有效的战略去达到我们的谈判目的，进而帮助我们更好地提升自身情商。

看透 解密身体语言隐藏的密码 目录

引言

第一章 无声的信号：关注或隐或现的线索

非语言交流的身体语言

从头到脚的身体语言

用手去触碰谈判对手

双腿的姿势

拥抱

隐藏身体语言

低能量的身体语言

控制双手

夸张的身体语言

综述

第二章 微表情：捕捉刹那间情绪的爆发

何谓微表情

七种通用的微表情

解读谈判过程中的微表情

作为身体语言的微表情

是什么导致微表情产生的？

微表情对谈判的影响

运用微表情改善你的地位

微表情的缺席

卡拉的策略选择

为利益而谈判

不同文化情境下解读微表情

综述

第三章 促发：情感游戏前的准备

促发的目的

检验促发是否生效

促发谈判困局

识别促发

促发的时机

谈判结束时的促发

综述

第四章 颜色：控制情绪的色板

权力套装的含义

颜色与身体语言

颜色与文化

颜色与体重

观察人们对颜色的反应

谈判中改变颜色

环境的颜色

检验你对颜色的推断

破解颜色的含义

与使人分心的颜色做斗争

综述

第五章 脑力博弈：了解情感和心理在谈判中的作用

心理障碍

近距离看情绪

克服心理障碍的好处

自负和自大的心理障碍

意识到自己的心理状态

谈判的媒介

避免基于记忆的冲突

潜意识信息

情商

恐惧对情商的影响

成功的因素

陷入僵局时的潜意识信息

捆绑销售的心理

了解你的动机

综述

第六章 触发器：发现激发情绪的热按钮

性格特征

触发器

触发器和热按钮

谈判触发器

触发器和性格特征

性格类型的协同

确定谈判对手的性格类型

身体语言激发触发器

别忘了自己的触发器和热按钮

综述

第七章 性格类型：欣赏相似性原则

什么是性格类型？

性格类型概览

物以类聚，人以群分

建立相似性

身体语言透露性格类型

认清谈判者的性格类型

建立融洽关系：哪种性格类型会回应？

调整性格类型

强硬型冲突危险

寻求共同点

引入共同点

谨慎是引入共同点的前提

综述

第八章 说客：挖掘影响力

双赢还是有赢有输

说服力与影响力

好警察、坏警察

影响策略

身体语言及影响

潜意识信息及影响

公开说服

社会证据及影响

视觉及影响

稀缺和限时

综述

第九章 技巧：打造成功的谈判

打破围墙

运用数据支持观点

谈判中的苦与乐

夸张的痛苦或快乐

谈判中的气味

测谎

应对不同的观念

团体谈判

报价：谁先来？

还价

成交后的行为

综述

第十章 策略：全局考虑

控制身体信号

误导的身体语言

通过观察判断进展

微表情

与自己的谈判

群体战术

成功谈判中的身体语言

情商与谈判

设定谈判环境

强硬的字母和短语

沉默的利益相关者

视觉效果与谈判

面对糟糕的选择

综述

看透 解密身体语言隐藏的密码 精彩文摘

隐藏身体语言

熟练掌握身体语言的密码之后，你可以尝试隐藏自己的身体语言。人们训练他们克制自己的反应。譬如，受过专业训练的人士通常能够在受干扰的状态下保持面无表情，这种训练使得他们能够控制自己的身体语言，以免向人们传达过多信息。

同样，训练有素的谈判专家也需要努力隐藏自己的反应。假使你侦测到谈判过程中比尔正在试图隐藏、控制或是克制自己的反应，一种对策是正面交锋：“我有点好奇。你看起来似乎对我说过的事没有任何反应。我这样说对吗？”看看比尔是怎么反应的。他有可能眼帘低垂，承认“是的，你看得没错”。他仍然没有给你任何真正的暗示。但是假如他挺着头，看着你，面带笑容，确定地说：“我正认真地听您说呢。”你可以这样说：“我很高兴你能这样说，我就是想确认你是否还在听。”“我当然在听。”比尔答道。同时注意观察人们此后的身体语言。

有时人们会刻意隐藏他们的身体语言，因为他们知道谈判对手能够解读这些非语言信号并用于谈判。尽管他们会做出各种尝试，试图隐藏自己的反应，但他们的身体却总是诚实的。我们的身体仍会在我们不知情的情况下散发出信号，尽管有时我们尝试阻止这些信号的发出，但身体会基于人们意识到的事实自然而然地做出反应。

除了直接询问谈判对手为何没有做出任何身体语言之外，还可以改变整个状态。如果事态严峻，不如讲个笑话看看大家什么反应。做点在人们看来可能有点出乎意料的事。与此同时密切关注谈判对手的身体语言。

低能量的身体语言

如果人们试图隐藏身体语言或展示低能量的身体语言，他们会减少面部表情或避免身体动作。观察比尔发现如下线索：

比尔的姿势和语言不一致

他的手臂和双手贴近身体

他不接触其他人目光

他的姿势缺乏力度或重点

他嗓音温和、说话语速慢

身体语言能显示出你对谈判对手的策略、报价和还价做出的反应。如果在谈判中恰当地使用身体语言，你也能向谈判对手展示你的掌控能力。

有种说法是“谈判时谁先开口谁就输了”，但这种说法并不一定属实。在这种情形下也有很多种变量确定谁先开口输到什么程度。讲到谈判策略，有的谈判者可能极为擅长或精通身体语言。他可能猜到对手可能相信谁先说谁就输了，而故意那样做。

两个谈判的人可能交叉对坐，彼此一言不发。这种状况持续了几个小时后，其中一个在纸上写了几笔，然后推给另外一个。只见上面写道“你可以先说话，我仍然会觉得你是赢家”。那人看了不由得大笑。你可以做点事打破沉寂。当别人试图隐藏他的身体语言，你也可以做点事改变现状，并且观察他随后的身体语言。

控制双手

想象你此刻坐在谈判桌旁，比尔垂下他的双手，以此避免任何手势。他的身体语言表明什么呢？他故意隐藏了双手，这样你就没法获取任何信息了。你可以这样说：“我刚才看见你的手表了，非常棒！我能看看吗？”此时，比尔会伸出手臂或手腕给你。现在你就可以观察他随后的动作了。他是把双手放在桌上，还是又重新藏了起来？

比尔之所以藏起双手是有原因的。你可以直接问：“我发现你没有任何身体语言。好奇心使然，我很想知道你是怎么想的。我一直在学习。”

暂时放低身段，你便能根据人们隐藏身体语言时的表现而有所判断。他有什么动机？譬如，当医生不得不通知坏消息时，你会注意到他说话时拍了拍对方的肩膀，然后说“不用担心，我们会照顾好令尊的”。此时身体语言又出现了，这可能表示“他的状态不稳，有什么情况我会直接跟你说。他的情况恐怕不会太好”等类似含义，如果他直接这样说，你会觉得他在说极其严肃的话题，也许他还不习惯和你如此贴近，或者习惯自己所传达的信息。

运用你的观察，通过隐藏的身体语言评估人们的行为。关注他们隐藏身体语言的行为持续了多久，是什么导致他们这么做的，他们又是在什么时候停止这么做的。经过各种尝试，你是否使比尔变得更坦率了？

夸张的身体语言

让我们谈谈另外一个极端，此时人们展示了高能量或压力。前文我举过例子，某人晃着膝盖或腿，可能代表内心承受很大的压力，并试图通过这种举动安慰自己。同时还有其他的信号都可以表示压力、高能量或者兴奋。

当比尔心里有压力时，你可以根据他讲话的模式看出他的焦虑。他紧张而语速加快，结结巴巴，句与句之间并无停顿。你还可以通过观察他的双手动作发现他的紧张，双手与他表现出来的能量是同步的。比尔的双手动作甚至比讲话更能产生大的能量。注意比尔的双手动作，关注与他讲话同步的双手运动。假使他的手垂向地面，每说一句都会举起手来然后再放下，“我告诉你他们不会接受这个报价的！”那身体语言则证实比尔的所说所感是同步的。

假使比尔说：“这是我有生以来见到的最低报价。我不懂你哪来的勇气提出这样的报价！”他的身体语言传达了怎样的含义？你可以观察他的话语、双手和双腿的动作是否同步。

比尔说：“我讨厌这个报价！”当他说出“压低报价”时，你预想他可能会紧握拳头或是双手向下。他也可能手指摊开，向外甩着手，表示无法接受。这些姿势都是和他的感受同步的。他的手部动作距离身体越远，证明他对报价的不可接受程度越高。

当比尔说：“我讨厌这个报价！”但若他说到“报价”时双手并没有向下，你就要质疑他说的话了。他可能只不过是运用策略，夸大自己的反应罢了。

比尔也可能真的是被报价惊到了，或者是作为谈判策略故意展示出高能量，谋求对方调整报价条件。

对于一些谈判者而言，展示压力符合他们的需求。所以谨记无论人们怎么做，动机就是运用技能实现自我利益。如果你和展示了这种动机的人谈判，那么展示压力或许就可以提高你在谈判中的地位。但是需要注意的是，一旦你展示出压力，可能会招致谈判对手咄咄逼人的攻击。另外还需警惕对手也可能会使用这种策略。

正如展示压力可用以表示支持或反对一样，展示高能量也是同样的道理。何时展示压力，何时展示高能量，各种考虑需基于你遇到了怎样的谈判对手。