名称：7招拿下新客户(1-1)
作者:徐晋　著
出版社:中华工商联合出版社有限责任公司
格式：pdf,txt 
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7招拿下新客户(1-1)内容简介

《7招拿下新客户(1-1)》电子书阅读,作者为：徐晋　著,在2011 年2月,由中华工商联合出版社有限责任公司出版。

7招拿下新客户(1-1)部分内容

清华总裁班特聘讲师，中国企业家协会特聘高级讲师，香港光华管理学院特聘讲师，时代光华高级认证讲师，电视教育频道、职业指南频道特聘讲师，北京创业孵育协会培训讲师，地方金融论坛做客嘉宾，农资经销商杂志特聘顾问。
曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理等职务，并担任晋升国际等多家公司独立董事、顾问。
培训和服务过的部分企业
全国30个城市直接培训学员超万人，内训中外资企业超百家，有中国联合工程公司、河南..(1)是否是潜在的客户
　　 目标客户必须是有购买意向的潜在客户，否则，任何销售活动便无从谈起。只有对方具有购买意向，对产品有需求，并且有购买能力，你才可能成功开发新客户，促成交易。如果没有购买意向，就像给和尚推销梳子一样，无论如何费尽心机，都显得多此一举，无法成?拓展客户。
　　 当然，技艺高超的销售员也能够让和尚购买梳子。所以如果没有购买意向，销售人员就应当采取各种方式，比如广告或者劝说等，激发对方的购买意向，使之成为你的潜在客户。为此，在对产品的宣传中，销售人员要抓住客户的如下心理：
　　 实用主义心理。利用产品较高的性价比吸引客户，让产品的实用性、使用期限、售后服务等方面的优势脱颖而出。
　　 审美心理。产品的外在效果能直接刺激客户的审美心理，销售员要利用产品的外观美来吸引客户的?球。
　　 好奇心理。利用产品的新颖性，诱发客户的好奇心，让客户主动关注新奇的事物，主动寻找新产品新信息。
　　 时尚心理。提升品牌效应，打造产品的时尚品牌，赢得客户的青睐。
　　 从众心理。客户容易受舆论和周围人的影响，销售员可以适当利用客户追随大众的从众心态。
　　 (2)是否具有购买力
　　 目标客户应当是具有购买力的潜在客户。客户是否有能力购买你推销的产品是非常重要的，如果对方没有购买力，或是购买力不强，那么，你的努力无法实现销售目标，甚至颗粒无收。所以，我们在选择目标客户的时候，要针对那些有明确购买意向、有购买力，而且在短期内有把握达成订单的潜在客户。
　　 人们的购买力受社会经济环境、收入环境、支出环境等方面的因素影响，形成了人们各不相同的购买力。销售员要针对不同购买力的客户选择不同的产品及推销方法，做到因人而异，才能有的放矢。
　　 其次，要判断销售过程在客户身上花费的隐性成本是否合适。隐性成本指的是除产品本身价值外，花费在客户身上的时间、精力、体力等服务的总和。
　　 有一位先生到车展厅看车，销售员热情地迎上来，并礼貌地询问对方具体的需求，“先生打算买一款什么车，大概什么价位？”“普通轿车，10万元左右的就行。”客户说。销售员招呼客户一边看车一边介绍，其间，他礼貌地试探：“先生，看好后就开回家呗！”“不，我打算下个月再买。”
　　 交谈中，销售员了解到客户并没有购买力，至少暂时没有，而车展中心人来人往，有许多潜在客户有待发掘。于是销售员找准时机，巧妙地结束了谈话：“我看这辆车就挺适合先生的，你也那么喜欢，我可以向上司申请一个月后给你相同的折扣，我们可以随时保持联系，我会把这辆车最近的价格情况适时地告诉你，也可以向你及时提供同等价位的其他车型。”待对方留下联系方式后，销售员果断地说：“好的，先生，你可以再看看其他的车子，有什么地方需要帮助随时联系我！”
　　 当然，这位销售员并没有放弃这位客户，3天后，他给对方打了电话，此后，每过一个星期，销售员都会找机会同该客户联系。3个月后，这位先生购买了车子，销售员成功地开发了客户。
　　 无疑，这位销售员是聪明的，在得知对方购买力并不强的时候，他果断地减少了花在对方身上的服务时间和精力，及时缩小了隐陛成本，又在后续开展了跟踪服务。客户现在不具有购买力并不意味着他以后也没有购买力，所以，无论如何我们的服务态度都要做到礼貌、友好。
　　 (3)是否具有决策权
　　 罗伯特・马格南有一句名言：“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功”。目标客户应当是具有决策权的购买者，只有和能拍板决定的关键人物进行沟通，才有可能促成交易，顺利开发新客户。
　　 某办公器具公司的销售员同某公司的采购部主任一直保持联系，但是该销售员的业务拓展工作却一直毫无进展。每次销售员催促主任拿主意，下订单，主任都以自己做不了主为借口搪塞他。起初销售员以为主任是想拖延时间，以此施加压力，压低价格，后来才知道这个采购部主任的头衔只是个摆设，根本没有实权。于是销售员动了点脑筋，请该主任牵线搭桥，见到了对方的总经理。随后经过几次往来后，销售员与总经理迅速达成了初步的共识。
　　 决策者掌握交易的决定权。如果你同一位没有实权的客户谈判，那么无论最后取得怎样的效果，都可能被决策者一概否定，所以，我们的目标客户一定要是有决策权的具体的个体或组织。
.　　 经验总结
　　 目标准确，才能有的放矢，做大市场：
　　 要确定客户群，选好目标客户，首先要对产品或服务进行准确定位；
　　 从客户身上获得的总收益最大，付出的总成本最小，客户就是有价值的优质客户；
　　 目标客户应当具有决策权，否则一切工作都会徒劳无益。4-6
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　　 自我推销益处多――开发客户要重视职业形象
　　 大浪淘沙始见金――如何寻找目标客户
　　 接近客户有技巧――如何接近目标客户
　　 能说会道抓人心――开发客户时的言谈技巧
　　 产品介绍有技巧――如何向客户介绍产品
　　 化解拒绝并不难――如何应对客户拒绝
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