名称：卖场玄机——终端销售的有效技巧
作者:黄静
出版社:武汉大学出版社
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卖场玄机——终端销售的有效技巧内容简介
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卖场玄机——终端销售的有效技巧部分内容
对供应商来说，对传统渠道的依赖将越来越小，更多的销售来自于连锁KA卖场。因此，供应商要发展就不可避免地要面对KA卖场。要成为KA卖场供应商就要对其进行详细地了解和调查。众所周知的沃尔玛、家乐福，这些大型外资供应商都是相当有实力的，与它们合作当然稳妥可靠。不过，目前本土零售卖场的发展也是异军突起，以新一佳、家世界为代表的这些本土KA卖场也表现出非常强劲的势头。对一些投资方背景模糊的KA卖场就需要通过一些途径来了解它的投资来源，比如查询网络资料、关注商业财经类消息、同行传播等，以保障自己的生意合作安全。
KA卖场的分店情况包括：分店数量、分店布局区域以及分店面积等。充分了解卖场的分店情况以便于正确地选择合作店别。尤其是经销商处于刚起步阶段或资金比较紧张，通过了解分店经营面积、区域布局，再结合自身状况选择合适的合作店别，以利于节约成本。许多经销商习惯于通过同卖场采购人员交往了解卖场经营状况，结果实际情况与当初了解的大相径庭。因为作为采购人员在招商过程中为了提升合作门槛，吸引供应商的合作信心，通常会夸大其词。所以，从这个途径得到的信息仅供参考，真实的经营状况必须是通过仔细的市场调查及其他侧面了解才能获得的。毕竟，这是一个“终端为王，决胜卖场”的时代。
第二步要对卖场与供应商的合作进行了解和分析
1.了解卖场对供应商的要求
作为KA卖场，对自己的供应商也是有一定要求的，所谓“知己知彼，百战不殆”。即是否是生产厂商或授权经销商。KA卖场最欢迎直供商，因为可以得到最实惠的价格，其次是一级代理商。据罗兰贝格的统计数据显示：目前中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失在10％。
供应商的专业程度。KA卖场欢迎有专业度的供应商。
2.了解卖场现阶段的商品结构
很多经销商不能正确理解“卖场商品结构”的意义，认为无论卖场卖什么，我供给他所卖的就行了。而且，很多业务人员手中的证照没有及时更新，不知不觉中已超过了年限，这一系列原因使正式合作时间越来越晚，尤其对于一些季节时令商品的厂商来说，时间的延迟更是致命的损伤。许多营销人员都有这样的亲身经历，当面对的采购是一位爱美的女士时，一句“您今天很漂亮”无形中使双方距离拉近许多，当天的谈判一定是愉快而轻松的。总之，现在的世界是一个信息的世界，没有不能得到的信息，只要是有心人时时刻刻关注身边的一切瞬息万变，就能获得想要得到的所有情报。
位于货架上方的库存品应适时向下移动以避免产品过期。
以销售状况来决定单品的陈列数、面，以及摆放位置。
将品牌忠诚度较高的商品摆放在接近走道的入口处。
货架上库存区商品应与正下方的陈列商品一致。
商品陈列形式
由于各零售卖场的地区和地形的不同，采用的陈列形式也是多样的。可以根据不同情况在不违反基本原则的基础上以多种形式陈列，一般来说，针对促销商品的特殊陈列居多。
1.相关联商品搭配陈列
在卖场进行促销品陈列时，可以将一些相互关联的商品一起陈列。比如：球衣和球鞋、球拍和球、微波炉和微波器皿……相关性陈列可以有效地刺激顾客购买欲望，一个买微波炉的顾客顺便想买微波器皿的可能性是很大的，因为他有需要。 当前，许多企业与卖场之间关系混乱、合作效率低下，极大地阻碍了它们的发展。一方面，供应商可以通过向店面已有的供应商打听。
黄静，知名大卖场采购经理/采购培训经理，森藩纺织品贸易（上海）有限公司剧总经理，武汉玛特企业管理咨询有限公司/总经理，国资委商业技能鉴定中心《现代卖场管理师》职业标准教材/起草人，1998年毕业于武汉大学法学院。《卖场玄机——终端销售的有效技巧》电子书推荐。1999年进入零售行业，从事专业采购工作十余年。黄静完成卖场玄机——终端销售的有效技巧》电子书推荐。2003年起在各类营销刊物上发表论文百余万字，在多家媒体拥有个人专栏，出版多本关于现代卖场等方面的个人专著。擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作，尤其对供应商与大卖场的合作关系、赢利模式、深度联合、资源借力、资金.. 最务实的卖场操作技巧，这是一个终端为王的时代，卖场就是黄金，多一分力气在卖场，少十分消耗在广告。本站的pdf电子书《卖场玄机——终端销售的有效技巧》主要是由网络收集整理来的，最终著作权仍归属于原书的作者黄静和出版商。如果您喜欢这本书，请多多支持我们的图书出版事业，让辛苦写书的作者得到应有的回报。在此也要感谢武汉大学出版社，感谢出版社为《卖场玄机——终端销售的有效技巧》的出版所做的工作。本站只提供图书的试读版，同时欢迎更多的爱好读书的朋友来电子书下载网来分享更多好看的pdf电子书，免费下载您所需要的电子书籍。最后衷心感谢您下载《卖场玄机——终端销售的有效技巧》pdf版免费电子书。
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