名称：从掠夺者到偶像：披露商业英雄的神话
作者:(法)维莱特，(法)维耶尔莫　著，(美)霍洛克　英译，潘丽君　译
出版社:金城出版社
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从掠夺者到偶像：披露商业英雄的神话内容简介

txt图书下载:《从掠夺者到偶像：披露商业英雄的神话》(txt, pdf格式),本书作者为(法)维莱特，(法)维耶尔莫　著，(美)霍洛克　英译，潘丽君　译,于2011 年8月,由金城出版社正式出版。

从掠夺者到偶像：披露商业英雄的神话部分内容

米歇尔·维莱特是巴黎高科及社会科学高等研究院的社会学教授，著有多本法语专著。卡特琳?维耶尔莫是法国弗朗什孔岱大学商业历史专业的助理教授。约翰?R?金伯莉是企业家研究方面的资深教授，也是管理学、医疗保健制度方面的教授，并且是宾夕法尼亚大学沃顿学院的社会学家。乔治?霍洛克曾为康奈尔大学出版社翻译过《烟雾还是镜子——公司》（Smoke&am; Mirrors, Inc）一书。
..萨姆?沃尔顿（沃尔玛）及富尼埃&am;德福雷家族（家乐福）
　　萨姆?沃尔顿，沃尔玛超市创始人，被评为1985年度美国首富
　　萨姆?沃尔顿堪称是20世纪取得财富成就最显著的商人。1945年身无分文的萨姆，靠从岳父那里取得的贷款，购买了第一家百货商店，接着慢慢壮大，在阿肯色州和俄克拉荷马州的小镇开设了第二家乃至第十五家商店，并逐渐创立了沃尔玛连锁商场。到1985年，他在美国《福布斯》排行榜位列第一。他把沃尔玛这家2001年世界盈利最高的公司，30%以上的股份留给其继承人，使他们成为了世界上最富有的继承人。
　　萨姆?沃尔顿于1919年出生在俄克拉荷马州。他的父亲最初是农民，但多次尝试不同业务，并且在不同领域取得了相应的成功。父亲当过房地产经纪、当铺老板，还跟他的兄弟一起当过保险经纪，最后成为了一家大型保险公司的收账员，专门向农民收讨欠款。在萨姆看来，父亲是一位令人钦佩的谈判者。他的母亲也很有商业头脑——在大萧条期间做起了家庭乳制品生意。
　　萨姆很早就自己做起了生意：向一家杂志社出售订阅权，捕猎兔子和鸽子进行买卖。他在密苏里大学工商管理本科学习阶段，对他后来的事业十分关键，因为他在大学期间很好地锻炼了领导力（他被选为班长）、发展了业务技能（他领导了一个卖报团队）。他爱踢足球，还是游泳冠军，他女朋友是一位财力惊人的保险商的女儿。
　　最后，他没能在沃顿商学院完成学业（不知道是因为不感兴趣，缺钱还是被开除），他找了一份零售业的工作，学到了基本业务知识。几年后，辗转换了多份工作，他与海伦?罗布森邂逅，这位有经验的富商之女幽默且坦诚地说道：“我总是在说，他爱上了我，也爱上了我的家族。”这份坦率是有道理的，因为不久后他的岳父就提供资金、建议和推荐信，使得年轻的萨姆于1945年在阿堪萨斯一个拥有7000人口的小镇开办了第一家特许百货商店。
　　自己当老板后，萨姆先是从本?富兰克林的特许连锁店中学习经验，进行重要的模仿，接着超越其竞争对手。在这最初阶段，他发现了一些使其品牌获胜的销售方法：为招揽顾客削本销售、薄利多销、不断寻找价格低廉的货源。他进行的讨价还价远远超出了特许经营的规定。特别是，他没有遵守规定，按要求引进经销商列出的80%的商品。当他终于成功地将第一家商店的销售额翻倍，并从中获得可观利润时，他的店铺租期到了，店主将店面转给了自己的儿子。这次惨痛经历教育萨姆要学习商业的法律知识。他不得不在另一个小镇从头开始，而他岳父家的财政支持再次对他起了至关重要的作用。
　　正是在阿肯色州本顿维尔这个人口仅3000的小镇，萨姆开始采取自选商品和优惠价格政策。很快，他就在周边小镇开办了其它分店，并从竞争对手那里挖来优秀员工担任商店管理者，承诺其为有限合伙人。
　　萨姆?沃尔顿与自己的兄弟一起，逐渐掌管了他从前协调的一些商店，尽管他的妻子是学金融出身，但只把知识停留于理论层次。对一个购物中心进行房地产投资令他损失了25000美元。一场飓风彻底摧毁了其中一家业绩很棒的商店。尽管面对这样的挫折，他还是继续开设新店，沃尔顿家族是大股东。到十五年后的1960年，他已经拥有15家连锁店，收入达1400万美元，出游乘坐专用的小型私人飞机。出售各种商品的大型自助商店在当时开始兴起，搞特价的做法也逐渐蔓延。萨姆?沃尔顿明白，从长远来看，小型百货商店将难逃噩运，为了生存，他决定模仿折扣连锁店K-Mart超市，迎来了快速发展期。沃尔顿家族拥有第一家沃尔玛95%的股份，但必须办理抵押借款，并申报所有的财物。这个商店不过是个零乱的仓库，充斥着最基本的日常用品，秉持两大口号，“价格低廉”和“满意保证”。这两大宗旨为该品牌的成功打下了基础。
　　该店的开业对许多特许经营连锁店的高层来说，无疑是个巨大的挑衅，当时沃尔顿的其他店还要与他们打交道。他受到了压力，被勒令不能在开设同样的店。但是两年后，另一家沃尔玛又开业了，随之而来的又是许多家，这些店都是开在小镇，很容易在当地占据主要市场，因为许多当地的权贵倾向于限制价格竞争。
　　由于资金不足和长期投资不足，沃尔玛连锁店不得不面对四大折扣连锁店的强劲对手，它们规模更庞大、组织更有序。正如萨姆自己也承认的那样，当时沃尔玛的管理就算说不上不存在，但始终都是不足的。一切都靠管理者们的热情和努力工作，他们不具备高学历，是从沃尔玛的竞争对手那里被挖过来的，往往是在某顿正餐后，在沃尔顿家里由沃尔顿夫妇悉心挑选，并且经过了教堂忠诚度和道德可靠性的考察。一旦被任命为商店管理人员，这些“土生土长”的经理们就会面临无穷的压力，要做到更好，对自己十分苛刻的萨姆?沃尔顿就是这样一直激励他们的。
　　最初沃尔玛专注在小镇发展，由此避开了更强悍对手的锋芒，日积月累沃尔玛终于积蓄了足够的资金进行扩展。在小镇，很容易通过降价和引进曾在大城市风靡一时的流行商品来吸引顾客，即便这些商品可能已经在纽约或芝加哥等城市已经过时。萨姆?沃尔顿在组织新产品（比如尼龙袜、制冰机或美颜霜等）销售方面很有技巧，吸引了大批顾客前来购物。
　　萨姆?沃尔顿仍然欠缺资金来扩大自己的产业，于是他向很多当地的小银行借款，也常常采取借了东家补西家的做法。除了妻子外，萨姆几乎是靠单打独斗实现自己事业成功的蓝图的，因为他的32家商店都是各自为政，虽然沃尔顿家族都是其中的大股东，但各家店的小股东都各不相同。
　　1970年他接受银行家的指令，重组债务，决定将所有公司合并成一个独立的集团，并且上市，尽管他或许会因此面临失去控制权的危险。他其中一个儿子是一家法律咨询公司的律师，同意他的决定。他不愿把首次公开发售的股票委托给原先的银行家，于是求助于一家纽约的投资银行。他在那里人生地不熟，但接待员很热情地将他介绍给银行内一位同样来自阿肯色州的职员。正是基于这份同乡之谊，双方达成了交易。已发行给小股东的股份按商店的账面价值估价，是明显地过低估价，但没有引起任何异议。总之，20%的股份公开发售，而其余80%的股份则掌握在沃尔顿家族手中。首批共计800个股东的30万股以每股16.5美元的价格出售，这对他们来说很不错的交易，转手后，1970年100股的价格到1971年升值为200股的价格，1972年3月又上升为400股的价格，1975年8月升值为800股，1980年11月又增至1600股，逐年升值。
　　不论是对第一批投资者、沃尔顿家族还是那些购买沃尔玛股票的股民来说，沃尔玛都像是一棵摇钱树，它的股价以每年46%的增幅不断攀升。因此就不难理解，萨姆?沃尔顿这个虔诚的清教徒，也自认为在为自己致富的同时给整个社会带来了福音，并且在自传中津津乐道这种满足感：成功得以共享。萨姆?沃尔顿是个不折不扣的模仿者而非发明者。他坦言道：“我所做的大部分事情都是从别人那里拷贝过来的。”整本传记也证实这并非只是他口头上的谦虚之言。萨姆?沃尔顿是个出色的推销员，他清醒地意识到，顾客的期盼以及竞争的最微妙之处，并非一开始就依赖于一个伟大的金融家，也非一个伟大的经理，更非一个出色的组织者：“我知道最初我们做的大部分事情都很糟糕”他这样写道，而他的一位同事则更坦率地指出：“这是我见过的最糟糕的零售店。”
　　那么之后他又是如何做到的呢？这则动人故事中的盲点在哪里？仔细琢磨这本自传，你就会发现行文中多次提到但没有深入展开的四点。有着工作勤恳、兢兢业业的高尚故事，也有沃尔顿心中共享财富的美丽祈愿，但除了这两点，正是那未曾言明的四点奠定了沃尔顿致富传奇的深层基础。
　　1、美国小镇农村地区顾客的有限需求，特别是在产品质量和新奇度方面，在这些竞争相对温和地区，容易保持商品较高价格，因为销售连锁店都普遍达成共识，需要分割营业领域：萨姆?沃尔顿坦承道，“结果表明我们学到十分重要的第一课是，美国小镇存在无限的商机，这超乎包括我在内的很多人的想象”。
　　2、供应商之间无情的竞争，特别是价格战，他在很多场合都提到这一点是他获得成功的关键因素，他未曾详细谈过这个原则，但实际上应该用足够的篇幅来解释，这样才能使这些话本身的重要性与事件的重要性相匹配。
　　3、敢于打破传统生意经，在小镇经营自助式折扣商店。
　　4、对职员严苛要求：萨姆?沃尔顿一直炫耀他与商店经理们的良好关系，并鼓吹这些经理们加盟他的公司后所得到的丰厚回报，但他同时也表示，经理们对员工是很严格要求的。这一点萨姆?沃尔顿从不讳言，在很多场合都提到过，因为在他看来这是很正确的。对他来说，很明显，员工需要无止境地为公司做出贡献和牺牲。
.　　马塞尔?富尼埃，丹尼斯和雅克?德福雷，家乐福超市创始人（德福雷家族居2000年全球财富排行榜第79位）
　　资料来源：克里斯蒂昂?赖米 《家乐福传奇》（巴黎：维贝尔，2001年出版）前言由丹尼尔?伯纳德撰写
　　家乐福集团的诞生，源于两大富商家族的联袂经营，德福雷家族是食品批发交易商，而富尼埃家族则拥有两家大型百货商店。德福雷家族从19世纪初就开始做生意。该家族的事业起源于国家将烟草专卖权特许给一位在1812年战争中受伤的士兵。接着该士兵家族就逐渐在拉尼约开了一家杂货店，在布尔昆经营食品批发和咖啡烘焙生意，在拉尼约还从事瓶装酒生意……在第二次世界大战前夕，该家族已拥有100多个“精细杂货供应点”和在里昂地区有1200多个杂货店。而富尼埃家族则拥有两家大型百货商店，一家是1822年在阿讷西成立，到1938年时已有28个职员，另一家是1946年开设在阿讷马斯。
　　1958年该地区爆发了一场传统商业与早期大规模销售形式之间真正的价格战。1958年格勒诺布尔地区的一家勒克莱尔自助商店开张，大大降低了50年代该地区小镇商人的利润。吉列剃须刀片的价格从160法郎下降到110法郎，优质大米价格从140法郎一千克下跌到110法郎。总之，杂货店的利润率从30%下降到7%。为应对这一新形式的竞争，富尼埃和德福雷家族都各自开起了大型自助商店。了解了20世纪30年代美国的商业变革，也震撼于法国勒克莱尔和其他新兴商店的渗透力，两个家族都明白要赚大钱，必须减少销售费用（自助形式，将店铺设在城郊地区），降低利润（折价）和增加销售量（大规模销售）。他们还在这三管并举的同时，又加上一计：在同一家商店里出售食品和其它生活用品。正是为了实现这个想法，两大家族走到了一起。
　　1959年6月，68岁的路易斯?德福雷首先提议与45岁的马塞尔?富尼埃联合创办公司，名为“家乐福超市”，注册资本为1万法郎，分7000股。富尼埃和德福雷家族各持3490股。马塞尔?富尼埃担任CEO，而路易斯的弟弟，34岁的丹尼斯?德福雷担任常务董事，与马塞尔享有同等权力。
　　1960年1月，位于阿讷西的富尼埃百货商店地下层，开设了一家面积达160平方米的自助杂货商店，这家商店获得的成功立竿见影。商品价格的大幅下降吸引了公众。1960年6月，第一家家乐福超市在阿讷西的城郊开张，占地面积达650平方米，有52名员工。这家马塞尔?富尼埃原本认为太大的商店，从开业之日起就顾客拥挤，显得太小。出于商人的谨慎，两位创始人在超市上面盖起了公寓，希望通过出售公寓迅速收回早期投资成本。但这个精明的财政盘算却遭遇挫折：商店缺乏停车位。在这种情况下，创始人又自掏腰包，重新树立第四个现代大规模销售的基本原则：“没有停车位，就没有生意。”
　　到1963年，超市的发展和盈利潜力已十分明朗。1961年收入增加了53.6%，1962年增加了45.3%。利润率的信息无法直接获得，但马塞尔?富尼埃和丹尼斯?德福雷发现可以通过这家商店的快速存货周转而赚钱。“我们的供应商就是我们的金库，为我们提供了难以想象的资源，另一个重要发现是：要赚钱，我们必须让供应商直接供货给我们，而不必通过仓库。所以在每个单一销货点，我们都必须有很大的货物周转率……因此这就促使我们继续进步，不断拓展我们的销售领域。”
　　一家新的超市在阿讷西郊区开业，而在巴黎郊区又有另一家商店处于筹建中，在Rillieux和自由城索恩河畔等地又获得了建设用地。一场真正的扩展战役拉开了，因为1961年，法国已有108家超市，其中还没有一家实力强到可以称霸全国，因此必须立即在众多竞争对手中确立自己的位置。
　　1963年6月15日，星期六，又有一家超市在圣吉纳维夫德布瓦（Sainte-Geneviève-des-Bois）开业，标志着一个重要的转折点：营业面积达2400平方米，仓储面积1700平方米，18个现金收银台，其中13个配有传送带，最为重要的是，有450个停车位，并设有加油服务站，油价5生丁，低于市场价格。该超市提供的许多主要品牌商品价格低廉，比其他店便宜15%-20%。投资额也降到了最低（每平方米1000法郎，约为中心城市传统商店店铺价格的四分之一）。尽管该超市装潢简约，但仍立刻取得了成功。它在第一年就盈利，这需要特别感谢供应商提供的流动信贷。最初投资的350万法郎在三年内就全部收回。
　　银行因质疑这个举动而拒绝贷款支持该项目，大型供应商也施压反对大减价活动，尽管遭到这些质疑和反对，超市还是取得了快速的发展。而在爱德华?勒克莱尔这方面，他则写信给总理，严厉批评顽抗的供应商们，家乐福遭到了严重挫折，特别是在与欧莱雅、特斯图特（Testut）、得利安（Terraillon）和妮维雅等品牌的洽谈中。1969年，德国拜尔斯道夫（Beiersdorf）公司下属品牌妮维雅，拒绝将产品卖给家乐福，因为他们认为降价30%会有损于该品牌。一审判决，妮维雅胜诉，但该判决很快被巴黎上诉法院推翻。这个改判结果具有决定意义，它使得法国折扣降价销售大行其道，而没有任何法律障碍。
　　家乐福超市在圣吉纳维夫德布瓦分店的组织及其销售活动、相关抗议、以及他们发动的司法和政治斗争等，都是由著名咨询和管理培训师贝尔纳特?鲁希略一手指导的，他受美国国立现金出纳机公司（NCR公司）雇用，以此来刺激和确立全世界商人对它的产品现金出纳机和计算器的忠诚度。
　　1962年马塞尔?富尼埃前往俄亥俄州参加NCR公司承办的一个培训项目“现代市场营销手段”。与马塞尔一同参加该课程的有普美德斯集团（romodès）的盖伊?杜维尔-勒莫尼耶、保罗-路易斯?哈雷（大陆集团的创始人）、皮埃尔和盖伊?索尔杜瓦耶（孔福拉马Conforama家具公司创始人）、热拉尔和弗朗西斯?米利耶（欧尚创始人）、安德烈?埃塞尔（福纳克Fnac创始人之一）、伯纳德?达尔蒂和保罗?迪布吕勒（雅高连锁酒店创始人之一）。整整一代法国企业家齐聚一堂，参加同一个培训研讨项目，共庆大规模营销和收银机的美好未来。其中四位参加者后来列入法国十大富豪和世界富豪前500名的队伍。
　　随后几年，家乐福新连锁超市在法国各地遍地开花。1966年第一个真正意义上的大卖场在法国韦尼雪开业，营业面积达9500平方米，经营家具和主要家电器具，还设有自助餐厅。在那时，每平方米的收入就变成了衡量某个集团效益的标杆，它必须是传统杂货店的10倍。
　　1970年，韦尼雪大卖场被烧毁，火灾原因确定为纵火。罪犯一直没有抓到，但最后怀疑是一个保护小商人利益的团体CID-UNATI。但是，该团体兴起的旨在保护小商人利益，反对大卖场垄断地位的反抗运动也没能阻止卖场的发展。成功的模式以相同的方式在法国蔓延，并迅速遍及全世界。
　　1959-1977年间，每份资产（股东权益加负债）所能产生的利润率（即税前利润加上投资的利息）已经不得而知，但在1978年-1981年间，利润率已达25.1%。1982年-1986年间，利润率为21.7%，在1987-1991年间，仍有17.6%。它是当时市场中，包括所有经济活动在内，资本投资利润最高的一家。2001年，家乐福集团的收入在全世界排名17位，仅次于沃尔玛，成为第二大大规模销售公司。
　　也许有一天，经济史学家们的辛勤工作，会使我们更多地了解沃尔玛和家乐福的历史。到时候，对两者进行更为细致的比较或许会成为可能，但是通过查阅现有资料，我们能够很明显地发现，位于大西洋两岸的两家公司其实有着相似的起源。
　　两家都从小镇的一家百货商店起家，随即迅速占领周边小镇，并建立起主导地位，都通过大规模的商品大减价，特别是通过削本出售，这种有悖于传统商人一致达成默契的做法，尽可能多地攫取利益。这是整个过程的启动因素，销售量的增加、供应商支付价格的下降以及联合采购等方式弥补了商品降价流失的利润。随着新超市不断增多，更合理的分配手段逐步发展，成功开拓主要城市的市场成为了可能。
　　但至少两家在一点上有所不同。家乐福和其他法国大型超市的成功，可以大部分归因于它们大规模的现金储量：顾客支付现金，供应商在交货后90天内才收到现金，大量储物流转越迅速，那么就有越多的现金流用于扩充规模，而无需向银行贷款。没有任何迹象表明，萨姆?沃尔顿曾经有这个决定性优势。相反，在他职业生涯的头20年，一直债务缠身。那么是否应该就此得出这样的结论，即家乐福的发展所处的财政环境比沃尔玛相对宽松些呢，因为前者可以利用供应商使用永久无息贷款，而后者为了偿还贷款，不得不使用更为昂贵的资本？
　　从1971年至1995年，家乐福的股票价格增长了两倍，而这期间法国证券交易所CAC的40支主要股票价格指数一直徘徊不前（详见第二章图表1）。你可能会援引规模经济和分配合理化等来解释这个不寻常现象。这样，我们就可以得出一个可靠而乐观的结论，由于技术进步有助于整体繁荣（消费者购买力提高，经济流通中的瓶颈消除，交换加速，不必要消费的抑制等等），大规模销售公司的发展前景十分广阔。
　　尽管没有明确说明，但克里斯蒂安?赖米却暗示了另一种相对悲观的解释：家乐福的发展壮大和利润增加是从一开始就巧妙利用集团拥有的市场支配力的结果，起初是在较小的地区，随即扩展至整个法国，最后向其他国家。这种解释是基于下述假设，即该集团得以发展壮大，部分或可能的决定性原因，是以其牺牲他人的利益为代价：小商人的利益受损，大部分重要供应商需要提供现金贷款（他们要先发货，90内才收到现金，而顾客须用现金购买家乐福的商品），同时他们还被迫许诺折扣和支付“特别费用”以资助多少有些强迫性的店内促销活动。
本书通过考察众多商界大亨创建企业的商业实践活动，分析欧洲北美32位商人缔造财富的经历，选取涵盖不同文化、家庭出身、社会地位、身体条件（从巨人到残疾人）、交际方式（既有吹毛求疵又有温文尔雅的）和教育背景（既有受过高等教育，又有几乎不受教育）的商人案例，运用激情、个性、意志、智力水平、经历或背景等因素来解释商人行为，找出这些跨地区、跨行业、跨时代但同样取得惊人成就的商人们所拥有的共性，探究其从掠夺者到偶像这一构筑自己事业帝国的过程，揭示其如何驾驭由商机、个人决断及个人集体问责制所构成的三位一体脆弱组合而取得的非凡成就，为读者呈现这些横亘整个二十世纪的商人之工作方法、行事风格、以及他们在迥然相异的商业环境中采用的处变策略。
　　

　　究竟谁才是商界老大哥？老大哥是如何炼成的？
　　取材82位商人传记，抽选32个大亨案例，解密商界大佬非凡成功之源。
　　本书案例中涉及的32名商人，全部在20年内将自己的财富增长了至少100倍。其中详细介绍了2011年财富500强第一位的沃尔玛集团创始人山姆.沃尔顿的商业成长经历。

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