名称：卓有成效的推销员
作者:陆兴华
出版社:中国经济出版社
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卓有成效的推销员内容简介
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卓有成效的推销员部分内容
推销活动的第一个步调是寻找潜伏购买者。下面我们就以这个过程起头。
年夜大都推销业务都是向特定的客户推销产物，因此，推销员必需肯定自己的潜伏客户，然后展开推销活动。从这个意义上讲，寻找准客户有两层含义：
1.推销员必需根据推销产物的特征，提出一些可能成为准客户的根基条件，这个根基条件界定了购买产物的客户群体范围、类型以及推销的重点区域；
2.根据客户的根基条件，通过各种可能的线索和途径，运用适当的方法，寻找出适合根基条件的准客户。
寻找客户有一套方法，只有锁定了目标客户，推销员才可以充分利用有限的时间和费用，集中精神向那些购买欲望强烈、购买量年夜的客户推销，从而年夜年夜削减销售的盲目性，下降销售产物成本，提高销售的成功率，为企业和自己赢得丰厚的利润。
寻找客户的根基思路是：应用市场细分理论，分析销售产物的根基要素与特点，肯定终端客户的范围和销售区域，然后根据企业营销方案中的销售渠道策略要点，肯定销售渠道和中间商以及客户种类，最后，运用寻找客户的根基方法，找出具体的客户，这个客户多是小我，也多是企业。市场细分理论的根本目标是帮助营销人员在众多的可能的客户中，找出对本企业产物的需要、欲望购买行为等方面具有相同或极为相似的客户群体。
在一般情况下，生产企业的产物是定型批量生产的，短时间内无法改变产物的各种内外元素。
普访寻找法
普访寻找法又称地毯法、逐户寻访法，是指推销员在使命范围内或特定地域内，用上门探访的形式，对预定的可能成为客户的单元、组织、家庭甚至小我无一遗漏地进行寻找，并以此肯定客户的方法。
普访法依据的原理是“平均法则”，即认为在被访问的所有对象中，必定有推销员所要寻找的客户，而且分布均匀，客户的数量与被访问的对象的数量呈正比关系。
. 普访法是一个古老的但比力靠得住的方法。这种相关关系有时是明显而紧密的，如同一社交圈的人、需要同一种原料的企业、生产相同产物的工场等；有时是隐蔽的，需要推销员进行查询拜访、分析。但介绍寻找法受现有客户是否愿意介绍、是否全力介绍以及说办事力强弱的限制，因而使推销员处于被动地位。
中心开花寻找法
中心开花寻找法又称名人介绍法、中心辐射法等，属于介绍寻找法的一种应用特例。因为推销员只有通过诚恳的推销态度与热情的办事精神，才能赢得现有客户的信任、尊重与工作上的配合，而这些信任、合作正是现有客户介绍新客户的根本。在推销员访问介绍的客户后，应实时向现有客户报告请示情况，并对现有客户的介绍表示感谢，必要时赐与一定的嘉奖，以继续争取现有客户的信任与支持。
4.推销员应尽量多地从现有客户处了解关于新客户的情况。而且，由于无法预料现有客户所介绍的情况，往往会使原定的销售计划被打破或流于形式。
中心开花寻找法所依据的理论是心理学的“光辉效应”法则。本图书于2009年9月由中国经济出书社出书《卓有成效的推销员》pdf格局电子书下载的作者陆兴华和中国经济出书社为本书的写作出书都付出了很多汗水。。许多企业在实施品牌联想策略中运用的“品牌与名人联想”实际上就是一种利用中心开花法寻找客户的典型佐证。陆兴华完成卓有成效的推销员》图书在线介绍。只要肯定了中心人物，使之成为现实的客户，就极可能发现与发展一批潜伏客户。
中心开花寻找法只需推销员尽力做好中心人物的推销工作即可，避免了推销员重复单调地向每一个潜伏客户进行宣传与销售，因而节省了年夜量的时间与精神。同时，可以利用中心人物的名望与影响力提高产物的知名度。尤其是在我国，很多中心人物往往不热情于产物的销售与市场营销活动，更增加了这个方法运用的困难。
本书主要就是介绍推销的方法和推销技能的应用。。。。本站的pdf电子书《卓有成效的推销员》主要是由网络收集整理来的，最终著作权仍归属于原书的作者陆兴华和出版商。如果您喜欢这本书，请多多支持我们的图书出版事业，让辛苦写书的作者得到应有的回报。在此也要感谢中国经济出版社，感谢出版社为《卓有成效的推销员》的出版所做的工作。本站只提供图书的试读版，同时欢迎更多的爱好读书的朋友来电子书下载网来分享更多好看的pdf电子书，免费下载您所需要的电子书籍。最后衷心感谢您下载《卓有成效的推销员》pdf版免费电子书。
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