名称：销售巨人-大订单销售训练手册
作者:（美）尼尔·雷克汉姆
出版社:中华工商联合出版社
格式：pdf,txt
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销售巨人-大订单销售训练手册内容简介
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销售巨人-大订单销售训练手册部分内容
年夜定单销售权势巨擘教材，全球销量超100万册
35000个销售实例跟踪研究
跨越—半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍
上篇理论篇
第1章销售行为和成功销售
在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁，随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后，他便开宗明义：“我请你做这次查询拜访是因为今朝我们的销售业绩下滑了30％，我想你应该知道，我们是世界1 00强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了很多工夫，可是结果却不尽如人意，我筹算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间，看看问题到底出在哪儿。”
这是一个绝好的机会!近几年来，我的公司一直从事行为分析系统的开辟工作，这就要求我们认真不雅察销售人员的每一个工作细节，分析研究他们所用的哪种销售方式是最成功的。我欣然接管了这个可以尝试新工作方法的机会。之后，我们的研究小组和该公司的一些部门司理启动了这项工作，不雅察销售人员在整个销售过程中是若何工作的。
之后的两个月中，研究工作进展顺利，并有了初步结果。我们准备去见那位营销副总裁，并把这一切告诉他。在会议室里当我站起来对副总裁及其销售主管起头讲话时，我就已经预料到了他们不会喜欢接下来我所要说的一切。我决定先把最简单的部分说出来：“我们一共不雅察了93个销售过程，而与我们一起工作的这些销售人员中，一部分是你们公司里最优秀的，另外一部分是比力(我用了一个很柔和的词)优秀的。”
“是的，”他不耐心地说，“直接说吧，你到底发现了什么?”
我小心翼翼地建议：“让我们先来讨论一下在成功销售过程中应该做些什么，然后比力分析这两类销售人员之间又有什么不同。我们发现……”
“我猜一下，”他打断我的话。“你与我们最好的员工一起工作时，我猜想他们的销售过程与其他人一定不同，而且每一次他们都会有一个完美的结局，对不合错误?” 本书销售技能范畴中最年夜研究项目标结果，也是第一次公然出书。通过不雅察他们在年夜定单销售中的行为，我们发现了什么使他们那末成功，这就是本书的主旨。关于若何销售有许多不雅点，但它们真正的缺点是不以仔细研究过的事实为根本。我对这本书中描写的内容进行研究的原因是：我不满意那些不雅点，我需要证据。现在经过耗资100万美元的研究后，我能给你一个会让你在年夜定单销售中更成功的书面证据。
本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看做是一种高水准的职业。在研究中，我们与来自全球20多家优秀企业的顶尖销售人材合作过。我在哈斯韦特公司的小组分析了35000多个销售实例，用时12年，最后提供给你的是销售成功方面毋庸置疑的事实，而这也就是你要读到的一切。
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权势巨擘销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的开创人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍办理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球普遍的赞誉。经济办理类书籍《销售伟人-年夜定单销售训练手册（全新升级版）》电子书推荐。由于成功开辟了SPIN。（美）尼尔·雷克汉姆完成销售伟人-年夜定单销售训练手册》（全新升级版）》图书在线排行榜。销售模式，奠基了其在全球销售研究范畴的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。本站的pdf电子书《《销售巨人-大订单销售训练手册》（全新升级版）》主要是由网络收集整理来的，最终著作权仍归属于原书的作者（美）尼尔·雷克汉姆和出版商。如果您喜欢这本书，请多多支持我们的图书出版事业，让辛苦写书的作者得到应有的回报。在此也要感谢中华工商联合出版社，感谢出版社为《《销售巨人-大订单销售训练手册》（全新升级版）》的出版所做的工作。本站只提供图书的试读版，同时欢迎更多的爱好读书的朋友来电子书下载网来分享更多好看的pdf电子书，免费下载您所需要的电子书籍。最后衷心感谢您下载《《销售巨人-大订单销售训练手册》（全新升级版）》pdf版免费电子书。
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