名称：怎样做终端
作者:朱志明
出版社:中国三峡出版社
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怎样做终端内容简介

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怎样做终端部分内容

　　 导购、推广、促销、造势、资源、市场，打造好终端制胜的6把利器，将使你在终端争夺中游刃有余，无往不胜。
　　 阅读本书，你将掌握：促销规划的8种武器；资源申请的3点要素；促销误区的10个方面；抓住顾客的3大步骤；特色促销的有效手段。
第一章 导购队伍——决战终端的主力军
　　第一节 选择导购的“独孤九剑”
　　 导购是营销大军中不可低估的主力兵团，在残酷的市场竞争中为公司创造效益、赢得荣誉、争取地位。总结几年来的亲身经历和经验教训，我将从几个常见的却不可疏忽的方面来谈谈如何选择导购。在实际工作中，我们经常遇到的员工主要有以下几种：
　　 1. 生活所迫，难找工作；
　　 2. 混混日子，家庭宽裕；
　　 3. 锻炼自身，更高发展；
　　 4. 眼高手低，做事不稳；
　　 5. 见异思迁，心态不稳。
　　 不同的环境，不同的出身，造就了不同心态的员工。我们在实际招聘中必须特别注意，最好在决定录用此人之前，先深入了解一下，避免所用非人，最后造成麻烦。这些家庭原因造成的事端，不是一时半会儿可以改变的，在录用前也要先做个充分的调查了解。
　　 五、意识
　　 1. 强烈的推销意识
　　 强烈的推销意识是导购具有对企业、顾客和工作的责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，它促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，从而发现和创造出更多的销售机会。
　　 导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流。
　　 4. 勤奋的学习意识
　　 ◎向竞争对手学习
　　 ◎向公司同事学习
　　 ◎自己主动地学习
　　 六、悟性
　　 悟性好的员工，能无师自通，能随时随地抓住对自己工作有利的东西，并予以运用；而悟性差的员工，即使很勤奋，很有上进心，但做起事情来总是差强人意。我就碰到过这样的导购。万般无奈之下，我只有另选高人。我亲眼看见过，有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没有处理好，总是被冤枉，总是在工作中遇到莫名的阻力。
　　 九、责任
　　 责任心是每个人成功的必要条件。这样在介绍产品时，顾客就会感觉到你很了解该产品，从而对你充满信任，相信听了你的话会给他带来好处。
　　 导购说白了就是推销员。作为一个导购，如果死死遵守商场制定的产品毛利点，那么，在实际销售工作中，不仅会增加产品销售的难度，而且会因为一点儿蝇头小利和顾客斤斤计较，让顾客觉得你不通人情，最后导致顾客流失。
　　 四、心理专家
　　 作为导购，你必须学会揣摩顾客的心理，要从他们的穿着、举止、眼神、表情甚至具体的细节动作上，感知顾客的消费习惯和需求层次。有的导购没有察觉出顾客到底需求什么，就把企业文化、产品系列、产品功能等等从头到尾全盘托出，搞得顾客听着都累，最后只好一走了之。如果三个导购小姐在一起，又将是场什么样的戏呢?导购每天要和顾客、商场人员、其他品牌的代表打交道，如果没有一定的表演天分，想卖好产品是会有些难度的。不要让商场的生动化、产品陈列整洁化、礼品摆放、POP维护工作等成为你的负担，你应该像打扮自己那样去装点它们。人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以，要设法让顾客对你的展位、产品形象一见钟情，过目不忘。
　　 七、情报员
　　 导购是在商场工作的第一责任人，直接和商场的管理者、顾客、竞争产品打交道，是企业信息的来源之一。
　　 4. 竞争品信息。
　　 5. 顾客信息。不仅让顾客眼看、耳听、心想，还要让他们嘴说，提出各种问题。不要因为顾客的责难而迁怒于顾客，对顾客不礼貌会极大地影响企业品牌的形象。
　　 第三节 导购实战的“二十二件法宝”
　　 终端导购说服顾客的法宝，就是在销售的过程中说服顾客达成交易的技能和本领，然后把这些技能和本领总结成章，成为别人得以借鉴的法则。
　　 一、巧析“卖点"
　　 随着品牌之间竞争的激烈，顾客消费意识的提高，商品成交的难度日益加大。我曾目睹某彩电导购妙语转移自身产品不足并促成销售的例子：
　　 顾客问：“××彩电可有存储卡插槽?”其品牌彩电导购居然非常自信地告诉顾客：“我们所有型号的彩电都没有设计存储卡插槽，这不是我们做不到，而是我们不愿意去做。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导。
　　 1. 抛却自身主观意识或爱好。
　　 4. 让顾客产生联想，借助联想来加速交易的成功。例如：当一个顾客在卖冰箱的地方徘徊时，你可以适时地推荐：“这款冰箱很适合你家里的装饰格调，彰显气派。
　　 所以，导购在对产品的用途、特点进行现场实物演示时，一定要从能够迅速激发顾客的购买欲望处着手，也就是说，一定要扬长避短，抓住产品的关键功能、卖点进行演示，吸引住顾客的目光，撩动顾客的心思。当然，导购也可以针对不同顾客的需求逐一演示产品的用途，这时，你一定要把握住演示的节奏。
　　 6. 客户信息。朱志明，职业经理人，知名销售专家，终端管理顾问，企业培训师，中国营销传播网、博锐管理在线、中国营销咨询网、全球品牌网、《现代家电》、《中国计算报》、《零售世界》、《销售与市场》等数十家营销、管理类专业性网站与报纸杂志的专栏作者或特约撰稿人。《怎样做终端》pdf电子书推荐排行。现任某大型企业培训师，独创的“导演即演员，演员亦导演”的“剧本式”培训风格，使培训真正走上了实战、实效、实用的道路。经济管理类书籍书籍推荐，《怎样做终端》书籍推荐。本站的pdf电子书《怎样做终端》主要是由网络收集整理来的，最终著作权仍归属于原书的作者朱志明和出版商。如果您喜欢这本书，请多多支持我们的图书出版事业，让辛苦写书的作者得到应有的回报。在此也要感谢中国三峡出版社，感谢出版社为《怎样做终端》的出版所做的工作。本站只提供图书的试读版，同时欢迎更多的爱好读书的朋友来电子书下载网来分享更多好看的pdf电子书，免费下载您所需要的电子书籍。最后衷心感谢您下载《怎样做终端》pdf版免费电子书。

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